Gestión comercial

Objetivos del curso

1. Introducirse en los conceptos y elementos que conforman el proceso comercial.
2. Describir las características y perfil del buen vendedor y del resto de perfiles del equipo de ventas.
3. Conocer las funciones y responsabilidades de la dirección comercial de ventas.
4. Destacar las principales tareas que competen a la gestión comercial dentro de la estrategia de marketing: potencial, previsiones, estimaciones y presupuestos.
5. Exponer en qué consisten y cómo se elaboran el presupuesto de ventas, el presupuesto de gastos de ventas y el presupuesto de gastos administrativos.
6. Incidir en los beneficios que se derivan del establecimiento de territorios de ventas.
7. Ver las principales cuotas de ventas, teniendo en cuenta que la cuota de ventas, y especialmente el volumen de ventas, está estrechamente relacionado con el potencial de ventas y las previsiones de la empresa.
8. Analizar los diferentes aspectos a tener en cuenta en la evaluación y valoración del rendimiento en ventas.
9. Concienciar sobre los elementos que deben regir la política retributiva, analizando qué repercusión tienen las recompensas intrínsecas y extrínsecas sobre la motivación.
10. Aclarar los conceptos de gasto, coste, pago e inversión, así como los principales documentos usados en la compraventa y en el cobro y pago.
11. Conocer las técnicas de fijación de precios y el cálculo del PVP.
12. Introducir en los nuevos modelos de negocio y soluciones en movilidad aplicadas a la gestión comercial.